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El comercial

¿Te atrae la publicidad y la parte comercial de un producto? Entonces, tu profesión ideal es la de comercial, una profesión en auge debido a la multiplicidad de productos en el mercado y la inteligencia del consumidor. Conoce todas las técnicas de venta necesarias y las claves para saber vender un producto tal y como se desea. 

comercial

¿Sabes a qué se refiere el término consumidor inteligente? A nuestra capacidad en la toma de decisiones a la hora de comprar un producto. Hoy día, gracias a las nuevas tecnologías, todos y cada uno de nosotros compramos algo con conocimiento: cuánto cuesta lo mismo en la competencia, qué opinan los demás usuarios sobre el producto, qué funcionalidades extra tiene, etc. 

Por ello, se hace necesario e imprescindible un papel en la empresa que se encargue de sacarle partido al producto y conseguir que resalte por encima del resto de la competencia. ¡Nada fácil! Esta función es la que cumple un comercial. Descubre más en nuestro curso de comercial.

En la empresa

El departamento comercial es uno de las más importantes en la estructura de una organización, puesto que es el responsable de procurar la relación con los clientes y de la consecución de los objetivos de venta. Es decir, es la fuente principal de ingresos.

De esta manera, su trabajo incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor, los bienes y servicios producidos por la empresa. De este punto se deslinda el vender bien y el lograr entablar relaciones estables y duraderas con los clientes.

El trabajo comercial ocupa un lugar destacado dentro de la organización, por ello debe estar adecuadamente definido y estructurado.

Funciones

  • Planificación y control. Consiste en precisar las acciones futuras y luego compararlas con los resultados reales.
  • Estudio de mercado
  • Promoción y publicidad del producto. Es la parte práctica; es decir, se hace la presentación del producto o servicio al cliente.
  • Ventas.  Consiste en organizar la venta y la relación con los canales de distribución.

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Marketing

Esta disciplina cumple un papel fundamental en la profesión como comercial. De hecho, se asienta sobre la base de estos conocimientos.Para poder comercializar un producto, es necesaria la aplicación de disciplinas de gestión como el marketing estratégico, la planificación, la investigación de mercados, etc.

Hoy en día, el marketing se ha posicionado como una de las áreas funcionales indispensables en cualquier compañía dinámica. La búsqueda de un ajuste cada vez mayor entre las actividades generales y las respuestas a las necesidades de sus clientes objetivos en el mercado global, son sus principales tareas.

En la función comercial intervienen tres elementos importantes, los cuales definen al mercado:

  • Producto: bienes y servicios
  • Empresa: fabrica el producto
  • Consumidor: satisface sus necesidades con la compra del producto

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Técnicas de venta

Como ya hemos comentado, los clientes son más cultos que nunca y tienen multitud de opciones a su alcance. Así que, ya no valen las estrategias comerciales que se usaban hacen unos años, ahora los expertos en comercialización y marketing han tenido que redirigir sus esfuerzos. Más que nada, las ventas modernas giran en torno al arte de la comunicación y del beneficio común.

Estas cinco técnicas tienen en común la importancia de cualificar a los clientes potenciales. No intentes venderle a cualquiera que te encuentres. En vez de eso, habla con ellos para ver si puedes ofrecerles lo que de verdad necesitan.

  • Método SPIN

Se trata de lanzar las preguntas correctas y dejas hablar al comprador. SPIN es un acrónimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas, diseñadas para despertar el interés del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio.

  • Método SNAP

Los compradores modernos, antes de tomar una decisión de compra, están sobrecargados con información que los presiona para que compren rápidamente. Se centra en la forma de pensar del comprador y en como reaccionar. ¡Inflúye en los clientes positivamente y acabarán pensando que han tomado la decisión ellos solos!

  • El vendedor retador

Se trata de una forma de pensar específica, con el fin de desafiarla (retarla) y crear una nueva perspectiva. De esta manera, conseguimos soluciones innovadoras e inteligentes para resolver los problemas o necesidades del cliente.

  • Sistema de ventas Sandler

El sistema de ventas Sandler crea esa nueva perspectiva mostrándoles a los clientes potenciales las repercusiones técnicas, económicas y personales que pueden tener sus decisiones.

  • Venta consultativa o venta de soluciones

El vendedor actúa como un experto asesor que formula preguntas para determinar lo que necesita el comprador potencial. La atención se centra en como se siente el comprador cuando está hablando contigo, por tanto, el objetivo consiste en establecer un vínculo duradero con el clienteAquí no se trata ya de preguntar ni de hacer ver, sino de escuchar.

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Tras estas nociones básicas en marketing y la función comercial, ¿te gustaría dedicarte a ello y conocer a fondo este mundillo? ¡A por ello!

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Opiniones de comercial

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